美容師除了做臉還能怎麼增加收入？居家保養品為什麼也是美容工作室的收入來源

剛開始學美容的人，很容易把收入想成一條很單純的公式：今天做一位客人收2,000元，做三位就是6,000元，所以想增加收入，就只能想辦法多做幾位客人。但真的開始經營一人美容工作室之後，妳很快就會碰到一個現實問題：一天可以工作的時間就是這麼多，妳也只有一雙手。這時候除了服務收入之外，【居家保養品也可以是美容工作室商業模型的一部分】。只是這件事跟「每個客人做完臉都要賣她一組產品」完全是兩回事。產品要賣得長久，靠的不是話術，而是美容師到底知不知道自己在賣什麼、客人是不是真的有需求，以及妳有沒有把服務與銷售的界線拿捏好。

美容師的收入，不一定只能來自美容床上的時間

假設妳一天最多可以服務四位客人，那服務收入其實就有一個很明顯的上限。

想再增加營收，最直覺的方法當然是漲價或增加客人，但這兩件事都不是想做就做。

再多塞一位客人，妳可能要延長工時；一直提高價格，也要看市場、客群與自己的服務價值能不能支撐。

所以美容工作室經營到後來，通常會開始思考不同的收入來源。

居家保養品就是其中一種。

客人原本就有清潔、保濕、防曬或其他日常保養需求，如果工作室剛好有適合的產品，而且美容師本身也了解產品，就可以在客人有需要時提供選擇。

【產品收入最大的不同，是它不完全依賴妳再多做一個小時的服務。】

這也是為什麼它值得被放進美容創業的收入結構裡一起思考。

但不要一開始就把每位客人當成「還可以再賣一組」

這是最容易走偏的地方。

當美容師開始學營收、客單價、產品銷售之後，很容易突然看每位客人都像還有一筆業績沒做完。🤣

做臉2,000元，今天再帶一瓶1,500元的產品，客單不就變3,500元？

數學沒有錯，但客人不是數學題。

她今天可能家裡的產品才剛買，也可能根本沒有想增加新的保養品。

【產品可以增加收入，但不能因此把每一次服務都變成銷售場合。】

客人有需求再介紹，比一坐下來就想今天要賣她什麼，更適合長期經營。

為什麼做臉客人本來就很容易問居家保養？

因為客人做完臉之後，本來就可能問：「那我回去要怎麼保養？」

這其實是一個很正常的問題。

美容師可以依自己的專業範圍提供一般居家保養建議，例如日常清潔、保濕、防曬與產品使用方式。

如果工作室剛好有提供相關產品，也可以依客人的需求介紹。

但【給保養建議】跟【一定要買妳的產品】要分開。

即使客人最後沒有購買，該說明的居家注意事項還是可以說明，不要把專業資訊變成只有購買商品才能得到的東西。

客人問妳產品，妳至少要知道自己到底在賣什麼

這看起來應該很基本，但實際上真的有人拿到產品之後只記得幾句銷售話術。

客人一問：「這瓶怎麼用？」

知道。

再問：「這兩瓶可以一起用嗎？」

開始不確定。

再問：「這個成分是做什麼的？」

只好回去翻資料。🤣

如果妳要把產品變成工作室長期的收入來源，就不能只會背商品名稱和價格。

至少應該了解產品本身的用途、使用方式、相關注意事項，以及品牌或產品依法可以說明的內容。

【妳賣的不是一個瓶子，而是妳對這個產品有沒有足夠的了解。】

不知道的問題可以查證，不需要為了當下成交隨便回答。

不要為了成交，自己替產品加效果

這是產品銷售很重要的法規界線。

美容工作室販售化粧品時，產品的標示、宣傳與廣告仍應符合現行相關規範，不應涉及虛偽、誇大或醫療效能宣稱。

所以品牌原本沒有這樣宣稱，美容師也不要自己講得更厲害。

尤其像「治療痘痘」、「消炎」、「殺菌治療」、「修復受損細胞」、「治療皮膚疾病」這類涉及醫療效能或可能造成不當認知的說法，都不能因為想讓產品比較好賣就隨便使用。

【廠商給妳一瓶產品，不代表妳可以自由替它創造功效。】

網站、社群貼文、限時動態、價目表與現場介紹，都一樣需要注意。

客人的肌膚有明顯異常，也不是趕快賣一瓶東西給她

這一點做臉跟賣產品都一樣。

如果客人的肌膚出現明顯不適、傷口，或其他妳無法確認的異常狀況，不應為了銷售直接告訴她：「妳買這瓶回去擦就會好。」

美容師不是在進行疾病診斷，化粧品也不是拿來替代醫療處置。

遇到超出一般美容保養範圍的情況，該暫緩美容服務就暫緩，該建議尋求適當醫療專業評估時就說清楚。

【不是每一個肌膚問題，最後都要接到工作室的商品櫃上。】

有時候不賣，才是比較正確的處理。

居家產品真正有價值的地方，是客人回家之後還知道怎麼照顧自己

客人在工作室做臉的時間有限，回家之後的日常清潔與保養則是她自己的生活。

所以我會覺得產品這件事，不應該只從「我今天可以多賺多少」去看。

如果客人原本就不知道產品怎麼搭、常常買一堆東西卻不知道使用順序，美容師能夠依自己的專業範圍協助她把日常保養整理得比較清楚，本身就有服務價值。

她不一定非得把整套產品全部換成妳店裡的。

有些原本就在使用，而且用起來沒有問題的東西，也沒有必要為了銷售叫她全部丟掉。

【居家保養建議的目的，是讓客人知道怎麼保養，不是把她的浴室全部換成妳的品牌。】

這樣反而比較容易建立信任。

產品銷售跟服務收入，成本結構完全不一樣

服務收入最大的成本之一是時間。

產品則會多出進貨成本、庫存、保存期限、包材、金流或平台費用，以及其他實際營運支出。

所以看到一瓶產品售價2,000元，不代表美容工作室就賺2,000元。

妳要先扣掉進貨成本，再看其他相關費用，最後剩下來的才是這筆商品真正帶來的結果。

這跟前面講「今天做臉收2,000元，不代表淨賺2,000元」其實是同一個概念。

【營業額不是利潤，商品銷售也一樣。】

還有一個很容易被忽略的成本：庫存

產品不是進越多越好。

有些美容師看到廠商活動很好，滿額折扣很多，就會覺得：「反正之後都賣得掉，先叫。」

結果產品全部躺在櫃子裡。

錢已經付出去了，商品卻還沒有變成收入。

如果品項太多、銷售速度不如預期，還要留意保存期限與庫存管理。

所以剛開始做產品銷售時，我反而會建議先了解自己的客群。

【客人會買什麼，比廠商這次送多少更重要。】

不要為了拿到漂亮的進貨折扣，先把現金全部變成貨。

產品很多，不代表工作室比較專業

一整面牆擺滿產品，看起來確實很壯觀。

但如果客人問哪一瓶適合她，美容師自己都要站在櫃子前想半天，那些品項反而增加選擇困難。

對一人工作室來說，產品不一定需要非常多。

妳可以先從自己熟悉、客人真的常使用的日常保養類型開始，慢慢觀察哪些產品有穩定需求。

【商品結構跟服務項目一樣，不是越多越完整。】

留下真正有人使用、妳也了解的產品，通常比較好管理。

產品要不要放進客單價一起看？可以，但不要只看這個數字

假設客人今天做臉2,000元，又購買1,500元產品，這次交易金額確實是3,500元。

從營運數據上當然可以記錄。

但如果要分析工作室到底有沒有賺錢，服務與商品最好還是知道各自的成本。

因為兩者的毛利結構可能完全不同。

如果全部混成「今天一共收多少」，很容易只看到營業額變高，卻不知道真正留下多少。

【會記收入只是第一步，知道收入從哪裡來才有辦法經營。】

不要為了賣產品，故意讓客人覺得自己皮膚很糟

這是我非常不喜歡的一種銷售方式。

「妳這個再不處理會越來越嚴重。」

「妳現在就是缺這瓶。」

「妳不用我們家的產品，做臉效果就很難維持。」

如果沒有充分依據，就不要用這種方式讓客人產生焦慮。

更不能用疾病化、恐嚇式或誇大的說法促使消費。

【專業不是先讓客人害怕，再把商品當答案賣給她。】

客人需要什麼，可以說明；她不想買，就尊重她的決定。

也不要把「不買產品」變成不好服務的客人

有些客人就是喜歡到工作室做臉，回家使用自己原本習慣的保養品。

完全沒有問題。

她願意固定回來、認同妳的技術與服務，本身就是一段有價值的客戶關係。

不要因為她從來不買產品，就覺得她的消費價值比較低。

反過來說，也不要因為某位客人很會買，就什麼東西都優先推薦給她。

【服務與商品都應該回到需求，而不是看誰比較容易成交。】

這樣的客戶關係才比較做得久。

如果客人主動問「妳自己用哪一瓶？」可以講，但不要因此變成保證

美容師自己使用某項產品的經驗，可以在符合實際情況與相關規範的前提下分享。

但個人使用感受不能直接變成對所有客人的效果保證。

每個人的膚況、使用習慣與實際情況不同。

尤其不要因為自己覺得好用，就告訴客人「妳用了也一定會怎樣」。

【經驗可以分享，效果不要保證。】

這也是做美容產品銷售很基本的一條界線。

網路賣產品，一樣不是換個平台就沒有規範

未來工作室如果有網站、社群或其他線上銷售管道，商品介紹同樣要注意相關法規。

不能現場介紹很保守，到了網路上為了SEO或廣告轉換，標題突然寫得非常誇張。

尤其化粧品廣告與宣傳內容，仍應依現行法規及產品實際資訊處理。

如果有促銷、價格或組合活動，也應把交易條件說明清楚。

【網路上的文字一樣是對外宣傳，不是寫在自己網站就可以隨便寫。】

產品收入的優點，是不一定要再增加一個完整服務時段

這就是產品在一人工作室商業模型裡很有意思的地方。

美容師想增加500元服務收入，可能需要再多工作一段時間。

但客人原本就有居家保養需求，而且剛好購買適合自己的產品，商品收入並不需要妳再另外增加一個完整的美容預約。

當然，介紹、庫存、售後與商品管理還是需要時間。

所以它不是「完全不用工作就有收入」。

但跟完全依賴美容床時間的服務收入相比，結構確實不同。

【一人工作室的收入來源如果只有自己的工時，最後很容易碰到時間上限。】

產品就是可以一起規劃的其中一個方向。

但我不會建議剛創業的人一開始就囤一整間產品

因為妳甚至還不知道未來的客人會買什麼。

先有基本、真正會使用到的產品就好。

等開始接客之後，看客人最常問哪些需求、哪些產品回購比較穩定，再慢慢調整庫存。

這跟服務項目的邏輯其實一模一樣。

不用第一天就把未來五年的東西全部準備好。

【創業初期最重要的不是看起來什麼都有，而是不要讓還沒賺到的錢先全部卡在庫存裡。】

美容師真正要學的，不只是「怎麼賣」

如果未來想讓產品成為收入的一部分，妳需要學的其實比銷售話術多很多。

妳要會看成本、知道庫存、了解產品、知道怎麼做一般居家保養說明，也要知道哪些話可以說、哪些宣稱不能自己亂加。

客人買回去之後如果問怎麼使用，妳也要有能力回答。

這些全部加起來，才叫做商品經營。

【會成交只是一瞬間，能不能讓產品成為長期收入來源，靠的是後面的管理。】

一人美容工作室不需要只有一種收入

服務費可以是核心，附加服務可以增加選擇，產品則可以成為另一個收入來源。

未來客群與專業能力再成熟，也可能發展出其他符合自己方向的項目。

但不用一次全部做。

先把主要服務做好，開始有穩定客人，再慢慢看自己的收入結構缺什麼。

這比一開始就想「我要怎麼從每位客人身上賺最多」健康很多。

【美容創業要做的是建立一個能長期運作的收入結構，不是每一次都把單筆消費做到最高。】

當客人願意持續回來、需要產品時也願意向妳詢問，服務與商品才會真正開始互相支撐。

淳淳老師小叮嚀

我自己不會覺得美容師賣產品有什麼不好，因為客人本來就會用保養品，她也真的常常會問妳：「老師，那我回去要擦什麼？」這時候妳有適合的東西，當然可以介紹。

但我很不喜歡那種客人一躺下來，美容師腦袋就已經開始算今天還可以賣她哪一瓶。🤣

妳真的了解產品、客人也真的有需要，產品收入本來就可以是美容工作室收入的一部分。可是妳不能為了賣東西，把客人的皮膚講得很可怕，也不能品牌只寫一般保養，到了妳嘴巴突然變成什麼都可以處理。

還有庫存真的要算。剛開始創業手上的現金本來就很重要，不要看到進貨活動很漂亮，就覺得叫越多賺越多。貨還躺在櫃子裡的時候，它不是妳已經賺到的錢。

所以我在創業護膚班想教的，不會只有「怎麼把一套臉做完」。妳以後真的自己做，就會遇到定價、成本、客單、回訪、產品、庫存，這些全部都是經營的一部分。

目前美容課程有【一年內可複訓一次】的機制，複訓仍可能依實際內容產生相關費用；未來開始接客之後想增加其他美容項目，或有往講師方向發展的規劃，也可以再依當時的階段一起討論。我也有提供【免費課程諮詢】，可以先從妳目前的基礎、預算與想發展的方向開始規劃。

【妳可以賣產品，但先把自己變成一個值得客人問「那我回家要用什麼？」的美容師。】

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重點整理

Q1：美容師可以在工作室販售保養品嗎？

美容工作室可以依實際營業內容販售合法商品，但產品來源、標示、宣傳、廣告及銷售方式仍應符合現行相關法規。若為化粧品，對外介紹也不應涉及虛偽、誇大或醫療效能宣稱。

Q2：美容師可以依客人的膚況推薦居家保養品嗎？

可以在一般美容專業範圍內提供居家清潔、保濕、防曬與產品使用等建議，但不應自行進行疾病診斷，也不能將一般化粧品當成疾病治療方式。如果客人出現明顯異常或其他超出美容專業範圍的情況，應視實際情況建議尋求適當的醫療專業評估。

Q3：賣一瓶2,000元的保養品，就是多賺2,000元嗎？

不是。商品售價屬於營業收入，仍需要扣除進貨成本，以及依實際銷售方式可能產生的包材、金流、平台、物流與其他營運成本，不能直接把售價視為利潤。

Q4：剛開始美容創業需要準備很多產品庫存嗎？

不一定。創業初期可以先依實際服務需要與客群需求準備適當品項，再根據銷售速度、回購情況與庫存週轉逐步調整，避免為了進貨優惠囤積過多商品。

Q5：客人做完臉一定要買工作室的產品嗎？

不需要。美容師可以依實際需求提供產品資訊與一般居家保養建議，但購買與否應由客人自行決定，不應把購買產品設定成接受臉部保養服務的必要條件。